Un actor que puede resultar clave en los negocios realizados para la exportación de fruta fresca es el broker o intermediario.
En el contexto del mercado frutícola, el broker es aquella parte que actúa como intermediaria entre el exportador y el importador. Busca oportunidades para la colocación de fruta en un mercado, poniéndose en contacto con un importador o cliente; y, a su vez, levanta u obtiene los volúmenes de fruta que habrá de ser exportada, contactándose con el exportador que maneja el volumen de exportación. De ordinario, cierra una operación de exportación bajo diversas modalidades (consignación, precio firme, etc.), negociando los términos del negocio tanto con el exportador como con el importador.
Por su servicio cobrará una comisión a una o ambas partes; en ocasiones, manejará flujos o pagos desde el importador al exportador; en otras, simplemente esperará el pago al exportador, para luego cobrar la comisión respectiva.
Laborales y obligaciones del Broker
Suele haber una confusión con respecto a las labores y obligaciones que tiene un broker.
El broker podrá cumplir una labor de particular importancia: limpiar el packing de fruta que pueda venderse en firme; aprovechar oportunidades de negocio en mercados de alto riesgo; abrir canales de distribución para exportadores de menor tamaño; facilitar la asociatividad entre productores-exportadores, con un programa conjunto al que éstos puedan acceder por medio del broker, entre otras.
Con todo, existen problemas recurrentes que deben ser correctamente dilucidados, los que en general estriban en la confusión de roles y obligaciones:
- En ocasiones, el Exportador puede creer que el broker es su cliente. Para el caso en que exista un impago de los precios firme o mínimo garantizado, o viéndose enfrentado a una liquidación deficiente, podrá entender que es el broker quien debe pagar lo debido.
- Asimismo, el importador puede creer que su proveedor, grower o exportador es en verdad el broker. Esto puede resultar particularmente complejo, pues, en tal contexto, el importador se sentirá facultado para compensar deudas. Por ejemplo: el contenedor arribado la semana anterior, y que en razón de problemas de arribo resultó arrojar una liquidación negativa, es compensada con las liquidaciones de un contenedor arribado una semana después. Si ambos contenedores fueron gestionados por el mismo broker —aunque provengan de distintos Exportadores— el Importador bien podría entenderse facultado para retener los pagos del último contenedor.
En verdad este problema es más recurrente de lo que pudiese pensarse. ¿Cómo lo solucionamos?
Tanto exportador como importador deben tener claro que son contratantes el uno con el otro. Lo buscado es requerir al broker la firma de un contrato que vincule al importador con el exportador, a fin de tener claro precisamente quiénes son las partes y cómo deberán resolver sus diferencias, en caso de existir alguna controversia.
