[COLUMNA] Temporada de cherries: cómo negociar con China y obtener el mínimo garantizado

Temporada de cherries: cómo negociar con China y obtener el mínimo garantizado

Ha llegado esa época del año en la cual en que se cierran las negociaciones y comienzan a moverse las gestiones para la exportación de cerezas desde Chile hacia el extranjero, sobre todo los mercados chinos y estadounidenses. Durante los últimos dos años, estas exportaciones se han visto fuertemente afectadas por el brote de la enfermedad COVID-19 pero también por los problemas logísticos que ocurrieron en diferentes puertos de arribo, principalmente el puerto ubicado en Filadelfia, Estados Unidos. Las dificultades logísticas han generado estragos a través de toda la cadena productiva ya que el aumento de costos que sufre la primera línea o los importadores, se va traspasando a los de más abajo (exportadores y productores), quienes son los que finalmente sufren las consecuencias, ya sea recibiendo liquidaciones más bajas de lo esperado o no recibiendo los precios firmes o mínimos garantizados estipulados entre las partes.

El Año Nuevo Chino 2023 caerá el domingo 22 de enero de 2023. Como día festivo, los chinos tendrán siete días de vacaciones del 21 al 27 de enero. Las celebraciones del Año Nuevo Chino tradicionalmente duran 16 días, desde la víspera del Año Nuevo Chino hasta el Festival de las Linternas, es decir, del 21 de enero al 5 de febrero. En China, el color rojo simboliza la suerte, por lo que era tradición regalar cerezas durante esta época, pero debido a los múltiples incidentes ocurridos en el último tiempo con esta fruta, y con la fruta en general, la tradición fue decreciendo. Esto implicó necesariamente una disminución en la compraventa de estos bienes perecibles traduciéndose en una notoria baja en el precio de comercialización. Y en ese sentido, sin duda los más perjudicados han sido los productores.

La forma en la cual el productor o productor/exportador puede resguardarse es prevenir de antemano que esto suceda. ¿Y cómo? Lo más práctico aunque a veces más difícil de llevar a cabo es negociar un contrato con el importador con cláusulas claras acerca del precio (en caso de precios firmes y mínimos garantizados), los descuentos aceptados para aplicar en la liquidación final, la forma de pago de anticipos si los hubiere, la manera de llevar a cabo las inspecciones de calidad y condición, la ley aplicable y, ojalá, poder llegar a un acuerdo de llevar cualquier discrepancia ante un centro arbitral en vez de la jurisdicción local del lugar donde se está comprando la fruta.

En esa línea, los grandes problemas que hemos abordado en nuestro estudio han sido justamente porque no ha existido un contrato entre las partes que determine los ítems antes mencionados. Habría que agregar también en ciertos casos el Incoterm correspondiente, ya que si se efectúa una venta FOB, independiente de los problemas que puedan surgir después de la carga de los bienes a la nave o aeronave, ya no es asunto del vendedor y es el comprador quien asume los riesgos que se le han traspasado con esta compraventa. En estricto rigor, esto significa que, a pesar de cualquier problema al que podría haberse visto enfrentado el comprador por logística o bajos precios de mercado, los precios firmes y los mínimos garantizados se deberían cumplir igualmente.

Contar con una buena cláusula arbitral en los contratos (o incluso en las órdenes de compra) es tremendamente útil para el vendedor, ya que no deberá acudir a otras jurisdicciones, que es lo que usualmente señala la cláusula de ley aplicable de los contratos extranjeros. La idea es evitar las controversias y no exponerse a una situación en la que deba presentarse en tribunales fuera del país, pero en caso de ser necesario, es fundamental contar con un equipo de asesores que tengan las competencias necesarias para garantizar un cierre exitoso.

Constanza Olalquiaga
Abogada especialista en Comercio Internacional
Araya & Cía.